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O que é Inbound Marketing?

Consultoria em Marketing Digital

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing

Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair voluntariamente clientes potenciais para o site da empresa. Ao contrário do Outbound Marketing (tradicional), o Inbound baseia-se no relacionamento e educação do consumidor, em vez usar propagandas e prospecção ativa de clientes.

O que é Inbound Marketing

O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos Estados Unidos e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

De lá para cá, o Inbound Marketing explodiu de vez, e a cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao método para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e reforçar sua autoridade perante a audiência.

Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A principal diferença entre o marketing tradicional – que chamamos de Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

Ou seja, são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.

Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e potenciais clientes sobre o segmento de sua empresa, transformar sua empresa em referência em determinado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na decisão de compra de futuros clientes.

Para que serve o Inbound Marketing

A cada ano que passa, fica mais tênue a diferença entre o real e o virtual, entre o offline e o online. Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares. Por essa razão é que toda empresa pode utilizar conceitos de Inbound Marketing como método. É possível adaptá-los e empregá-los em qualquer empresa, usando conteúdo para entretenimento/utilidades e fazendo reforço de marca.

Apesar da tênue diferença, o Inbound Marketing atingiu patamares que o marketing tradicional não conseguiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a área de marketing da empresa é um centro de investimento e não um centro de custo.

O motivo para a afirmação acima é que todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de webanalytics. Ou seja, tendo o conhecimento dessas importantes informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (retorno sobre investimento).

E é por essa mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado o Inbound Marketing agressivamente como estratégia de Marketing. Resumindo, o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:

  • Aumentar a visibilidade de seu negócio;
  • Diminuir o custo de aquisição de seus clientes;
  • Atrair clientes em potencial;
  • Gerar conteúdos que fazem diferença;
  • Otimizar o processo de vendas.

As Etapas do Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas. Toda estratégia de sucesso deve passar pelas seguintes fases: AtrairConverterRelacionarVender e Analisar.

São etapas que se complementam de forma inteligente. Vamos explicar em detalhes sobre cada uma delas a seguir.

Atrair

No Inbound Marketing a equação é simples: um site sem visitas não gera Leads. Sem os Leads não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para se trabalhar com essa estratégia.

Por esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing é “atrair” e, sem dúvidas não poderia ser diferente. A genialidade dessa etapa é simples: ao invés de gastar energia em procurar pessoas que poderiam se interessar sobre seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai-se muitas pessoas que por espontânea vontade se interessaram no assunto. O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto.

Existem muitas formas de fazer essa mágica acontecer e você precisa saber um pouco de cada uma:

BLOG

O blog está normalmente atrelado a uma estratégia de Marketing de Conteúdo, que é um dos principais pilares do Inbound Marketing. Ao contrário do que pode parecer, usar o blog como uma ferramenta de marketing não é apenas publicar em um site textos aleatórios sobre o seu assunto, é preciso planejamento.

Um blog bem feito produz conteúdo de qualidade baseado no seu público-alvo e nas etapas do processo de compra em que ele ocasionalmente poderá estar. Apesar disso, ter um blog não se trata apenas de trabalhar e orientar o usuário na jornada de compra, mas também se trata de criar relacionamento e identificação com seu público. Até porque lá você pode abordar temas menos engessados, que no site você normalmente não poderia abordar.

Converter

A etapa de conversão complementa totalmente a anterior: O visitante precisa virar Lead para poder avançar no processo de compra. Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício, como uma oferta de material rico, de que falaremos logo a seguir.

Ter um site com muitas visitas e nada de conversão não é muito vantajoso no âmbito do Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos que podem ajudar você a transformar seus visitantes em Leads. Algumas delas:

CRIAÇÃO DE OFERTAS

Uma das formas de fazer com que um visitante se torne um Lead é por meio da produção de ofertas.

Elas podem ser categorizadas em basicamente duas categorias:

Ofertas diretas:
aquelas que estão mais diretamente voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras;
Ofertas indiretas:
elas são geralmente focadas em estágios menos avançados da jornada de compra, ou seja, possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.

No post 10 tipos de iscas para geração de Leadsvocê encontra exemplos desses e outros formatos de oferta.

Em termos de Inbound Marketing as ofertas indiretas, principalmente os materiais educativos, têm papel fundamental em todo o processo. Como dito, são elas que irão resolver problemas específicos da sua persona e posicionar sua empresa como referência no mercado para determinado assunto.

Para criar sua primeira oferta, recomendamos o checklist:

Como produzir eBooks e webinars

Relacionar

Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

Para ter uma ideia da proporção em que se encontram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, traz a seguinte abordagem:

Pirâmide do momento de mercado – Chet Holmes.

Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.

Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias que apresentaremos a seguir, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

EMAIL MARKETING

Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing Digital, o Email Marketing continua se apresentando cada vez mais como um canal que provê grande ROI (retorno sobre o investimento).

Isso porque, de alguns anos para cá, o email evoluiu muito e, fazendo um bom trabalho de Marketing Digital, você consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, ou seja, consegue identificar o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar apenas mensagens relevantes.

Outro motivo de sua eficácia é o ROI que vem sido comprovado por esse canal: o custo para alcançar toda a sua base é menor em comparação a outros meios, como mídias sociais, e cada campanha, se bem realizada, tende a trazer resultados palpáveis e de curto prazo (dependendo da oferta).

Dois dos tipos de email mais comuns são:

Emails promocionais

Tratam-se de emails cujo objetivo é promover uma ou mais ofertas.

Um exemplo de email promocional é o utilizado pela Resultados Digitais para lançar novos materiais educativos.
Newsletter

Trata-se de um email periódico com um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis, sejam essas ofertas diretas ou indiretas.

Um exemplo de newsletter é a da Endeavor.

Um ponto importante que vale ser destacado sobre a estratégia de Email Marketing é a segmentação: trata-se de gerar o mesmo resultado enviando menos email.

Exemplo disso é a segmentação que passamos a fazer em meados de 2014:

O gráfico acima compara emails enviados e cliques em emails. Note que a curva de emails entregues (linha branca) caiu e a curva de cliques (linha amarela) se manteve no mesmo patamar após a queda da quantidade de emails entregues.

Alguns critérios que você pode usar para segmentar suas campanhas são:

  • Personas;
  • Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia-a-dia);
  • Profissionais da área de vendas, RH, marketing etc.;
  • Área de atuação da empresa do Lead (Tecnologia, ecommerce, saúde etc.);
  • Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;
  • Pessoas que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);
  • Pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto mas não compraram;
  • Clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam etc.
  • Estágio de compra;
  • Perfil e pontuação no Lead Scoring.

Vender

Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda. Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas. Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales nos últimos tempos, como exposto no tópico abaixo.

LEAD SCORING

Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.

A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse. O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do Lead de se tornar nosso cliente. Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do Lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra. Com essas duas informações, enviamos Leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance do time.

Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para triplicar seus resultados, como você pode ver webinar sobre o tema.

Webinar: Lead Scoring – o segredo da RD para triplicar as vendas com o mesmo número de Leads

Acesse aqui

Analisar

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.

Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.

Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.

WEB ANALYTICS

Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para as análises no Marketing Digital, tornando-se bastante presente nos sites.

Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de grande avalia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia de Inbound Marketing.

Inbound Marketing: por que sua empresa não pode ficar de fora dessa

Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados

O mercado está comprando a ideia de aplicar a metodologia do Inbound Marketing. Isso porque o Inbound Marketing é mais barato (62%) que o o Marketing convencional – ou Outbound Marketing -, que estávamos acostumados a fazer.

Não ter uma estratégia de Inbound Marketing para sua empresa pode ser um fator determinante para você ficar atrás de seus concorrentes que já estão aplicando a metodologia.

Podemos provar as vantagens do Inbound Marketing por meio de inúmeros estudos de caso que já produzimos no blog do RD Station

. Temos cases de sucesso de empresas dos segmentos de software, saúde, educação, jurídico, indústria, serviços, setor imobiliário, ecommerce e outros.Os simples fatos de as pessoas estarem sempre procurando soluções para seus problemas nos mecanismos de busca, lendo mais emails em diferentes dispositivos e navegando mais tempo nas redes sociais são prerrogativas para que sua empresa não fique de fora.

Para agências: como vender o serviço de Inbound Marketing

Em um contexto em que a internet tomou conta dos processos de compra, como ficam os serviços de Marketing Digital? O Inbound Marketing se encaixa nesse contexto como uma luva para as agências e consultorias.

Imagine você que é possível criar uma estratégia digital onde a empresa X vai dar a mão e passear passo a passo na jornada de compra com os clientes dela, conduzindo cada etapa, dúvida e conquista.

Esse é o contexto do Inbound Marketing frente a tantas metodologias de marketing.

Por que vender o serviço de Inbound Marketing

E para a agência, quais são os benefícios? Podemos citar 2 principais.

Entregar resultados mensuráveis

O primeiro é o foco em resultados de vendas. O Inbound Marketing facilita o retorno do investimento. Ou seja, se você prova quanto sua estratégia foi lucrativa, que motivos o cliente teria para terminar o contrato?

Aumento da receita

O segundo é a própria abertura de mercado que trabalhar um Marketing Digital de resultados traz. Você passa a ser um fornecedor de oportunidades de negócios aos seus clientes, muito mais estratégico que um fornecedor apenas de comunicação.

Mas o que exatamente sua agência está vendendo?

Uma máquina de crescimento previsível e escalável. Parece um produto dos sonhos, não é mesmo? De fato, temos conquistado muito sucesso com nossas agências parceiras, como a Agência Surf, por exemplo.

Mas com que serviços criamos uma máquina de crescimento? Com os serviços relacionados a um funil de vendas de Marketing Digital:

PARA GERAR VISITANTES

Você deverá construir uma autoridade por meio de conteúdo, promovê-lo em redes sociais e também por meio de mídias pagas.

Como combater as principais objeções que seu cliente pode ter a respeito de Inbound Marketing

Quando falamos de Inbound Marketing e tentamos vender a ideia, é muito comum ouvirmos algumas clássicas objeções como: “eu já fiz Inbound Marketing e não tive bons resultados”, ou mesmo “todos já fazem Inbound Marketing, não adianta mais”.

Essas e outras objeções você vai aprender a combater assistindo agora mesmo uma de nossas aulas sobre Inbound Marketing:

Projeções de futuro do Inbound Marketing

O Inbound Marketing já provou ser uma metodologia que funciona e entrega resultados mensuráveis para quem o aplica.

Mesmo sendo muito nova, já é uma estratégia presente em diversas empresas do planeta. Porém, justamente por ser ainda uma novidade, há muito o que se desenvolver.

Por isso, nunca é tarde para investir em Inbound Marketing, já que o futuro pode trazer ainda mais possibilidades. Com o avançar das ferramentas e algoritmos, seremos capazes de extrair cada vez mais informações sobre nossos Leads. Isso poderá nos fornecer um processo de venda cada vez mais conveniente e otimizado para o cliente.

Além do mais, com a evolução da internet cada vez mais móvel, seremos capazes de ter um relacionamento personalizado e frequente com o cliente, já que cada vez mais as pessoas utilizam diferentes canais online – em diferentes dispositivos – como forma de comunicação e de busca por informação.

Conteúdo desse post é baseado no site Resultados Digitais:

 

Um comentário

  1. Bablofil disse:

    Thanks, great article.

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