A Importância Fundamental das Vendas
Falar sobre a importância das vendas pode parecer óbvio, mas infelizmente, ainda existe uma cultura no Brasil que vê as vendas como algo inferior, sujo ou de quinta categoria. Essa mentalidade precisa ser desmistificada, pois as vendas são o centro de qualquer negócio. Sem vendas, uma empresa simplesmente não sobrevive.
As vendas não são apenas o centro de um negócio, elas são a razão de existência de qualquer empresa. Todas as outras atividades de uma empresa, desde a produção até a logística, são subordinadas às vendas. Sem vendas, não há clientes, não há razão para a empresa existir.
Além disso, a atividade de vendas não se limita apenas aos negócios empresariais. Toda atividade profissional, seja você um médico, advogado, engenheiro ou funcionário público, envolve a venda do seu tempo e especialização em troca de uma remuneração. Portanto, todos nós somos, de certa forma, vendedores.
Superando a Lógica da Oferta e Demanda
A visão tradicional do mercado se baseia na teoria da oferta e demanda. Essa visão sugere que se há demanda para um produto, você vende; se não há demanda, você não vende. No entanto, essa é uma visão limitada e que torna o empresário refém das oscilações do mercado.
Flávio Augusto, com seus 33 anos de experiência em vendas, adota uma abordagem diferente. Ele acredita que a venda ativa, em que você busca proativamente o cliente, é a chave para o sucesso. Ao invés de ficar à mercê da demanda, você cria sua própria demanda por meio de uma abordagem ativa.
Essa abordagem ativa permite que Flávio e suas empresas cresçam de forma consistente, independentemente de crises econômicas, políticas ou outras intempéries do mercado. Enquanto outros empresários reclamam que “o mercado está ruim”, Flávio e sua equipe continuam a crescer, pois não dependem apenas da demanda existente.
O Modelo de Vendas que Enriqueceu Flávio Augusto
O segredo do sucesso de Flávio Augusto em vendas está na sua abordagem ativa. Ao invés de esperar que os clientes batam à sua porta, ele e sua equipe saem em busca deles.
Um exemplo disso é a forma como Flávio começou sua primeira empresa de cursos de inglês, em 1995. Sem dinheiro para investir em publicidade, ele montou uma equipe de oito vendedores que faziam pesquisas nas ruas, abordando as pessoas durante o horário de almoço. Eles coletavam informações sobre o interesse das pessoas em aprender inglês e, em seguida, agendavam visitas para apresentar os cursos diretamente no local de trabalho dos potenciais clientes.
Dessa forma, Flávio e sua equipe conseguiram gerar leads a custo zero e fechar 120 matrículas no primeiro mês, apenas com essa abordagem ativa. Nos anos seguintes, eles expandiram para 24 escolas, sempre utilizando essa mesma estratégia de vendas.
Mesmo hoje, com uma empresa que fatura mais de meio bilhão de reais por ano, 92% das vendas de Flávio ainda são feitas de forma ativa, por meio de prospecção e abordagem direta aos clientes. Essa abordagem lhe permitiu crescer de forma consistente, mesmo durante crises econômicas e políticas.
Vendas Ativas como Alavanca de Crescimento
A venda ativa é a chave para o crescimento sustentável de um negócio. Ao invés de ficar refém da demanda existente, você cria sua própria demanda por meio de uma abordagem proativa.
Isso significa que, mesmo que seu produto ou serviço não esteja na mente do cliente no momento, você pode despertá-lo para essa necessidade por meio de uma abordagem eficaz. Essa é a essência da venda ativa: você não espera que o cliente venha até você, você vai até ele.
Essa abordagem permite que você escale seu negócio de forma muito mais eficiente do que se dependesse apenas da demanda espontânea. Afinal, o tempo de um vendedor é limitado, mas a quantidade de clientes que você pode prospectar ativamente é praticamente ilimitada.
Como Recrutar, Treinar e Motivar Equipes de Vendas
Para que a venda ativa seja eficaz, é essencial ter uma equipe de vendas altamente treinada e motivada. Flávio Augusto acredita que existem três características essenciais para um vendedor de alta performance:
- Ambição: O vendedor de sucesso deve ser ambicioso, com vontade de crescer, conquistar e realizar. Sem essa ambição, o vendedor ficará acomodado.
- Técnica: As técnicas de vendas podem ser aprendidas e aprimoradas. Um vendedor de sucesso deve estar constantemente se aperfeiçoando em suas habilidades.
- Gestão Emocional: Vender envolve lidar com muitos “nãos”, então o vendedor precisa saber gerenciar suas emoções para não se deixar abalar pelas rejeições.
Ao recrutar, treinar e motivar sua equipe de vendas com base nessas três características, Flávio consegue construir times altamente eficientes e engajados, capazes de gerar resultados expressivos.
Liderando Vendedores pelo Exemplo
Além de selecionar e treinar a equipe de vendas, Flávio Augusto acredita que a liderança pelo exemplo é fundamental. Ele mesmo participa ativamente das atividades de vendas, estabelecendo o padrão de excelência que espera de sua equipe.
Essa liderança pelo exemplo inspira e motiva os vendedores a darem o seu melhor, pois eles veem o próprio líder na linha de frente, executando as atividades de vendas com maestria. Isso cria um ambiente de alta performance, onde todos se esforçam para alcançar os melhores resultados.
Ao combinar uma equipe de vendas altamente treinada e motivada com uma liderança engajada e inspiradora, Flávio Augusto construiu uma máquina de vendas poderosa, capaz de gerar resultados expressivos, mesmo em meio a crises e adversidades.
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