Camila Farani via Linkedin
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26 de março de 2025
Se você ou o seu vendedor parece um robô ao falar com o cliente, o problema não está no script. Está em vocês.
Sim, um bom roteiro de vendas pode aumentar as chances de conversão, mas a forma como ele é usado define se o mesmo será uma arma poderosa ou um tiro no pé. O que vejo no mercado? Equipes treinadas para decorar frases prontas, sem entender o contexto. Resultado? Um atendimento engessado que repele clientes ao invés de fechar negócios.
É por isso que, no Bootcamp FEN, ensino como estruturar um processo de vendas que combina previsibilidade e flexibilidade, criando um modelo escalável. Porque vender bem não é sobre seguir um roteiro — é sobre dominar a arte da conversa.
Script de vendas funciona ou engessa?
Muitos empreendedores ainda acreditam que um script limita a naturalidade. Mas adivinha? As maiores empresas do mundo usam scripts — e funcionam.
- A Salesforce, líder global em CRM, estrutura scripts dinâmicos para cada etapa do funil, permitindo adaptação sem perder controle do processo.
- Gigantes do varejo treinam equipes para seguir um padrão de atendimento, garantindo consistência na experiência do cliente.
- Times de vendas de alta performance não improvisam; eles testaram, refinaram e otimizaram argumentos para converter mais.
Agora, se o seu time parece um telemarketing dos anos 90, o erro não está no script, mas na falta de treinamento estratégico .
O erro fatal na negociação: seguir um roteiro sem inteligência
Se tem uma coisa que separa vendedores médios de negociadores de alto nível é a capacidade de ler o jogo.
Negociação não é recitar uma lista de vantagens do seu produto. Se fosse assim, qualquer um poderia vender qualquer coisa. Negociar é sobre controle emocional, timing e estratégia.
Já vi vendedores oferecerem desconto antes mesmo do cliente levantar uma objeção. Já vi negociações desmoronarem porque o vendedor não percebeu que o cliente estava pronto para fechar e continua falando sem necessidade. Esse é o problema de um roteiro mal usado: ele tira a leitura do cenário do vendedor.
Quer um exemplo real? Empresas que treinam seus times para identificar os 3 perfis de compradores— analítico, emocional e impulsivo — conseguem personalizar a abordagem e aumentar a taxa de fechamento em até 30%. Isso porque cada perfil reage de forma diferente ao mesmo argumento de venda.
É por isso que eu ensino aos alunos do Bootcamp FEN técnicas práticas de negociação para fechar mais vendas sem dar desconto e sem depender de “scripts mágicos”.
Seja sincero:
Teve pelo menos UM “SIM” para as perguntas acima? Então, você precisa aprender com o meu manual de negociação. O ebook Mestre das Negociações — um material de apoio que entregamos apenas para alunos da Farani Escola de Negócios, mas que, nas próximas 24 horas, estará disponível aqui para você.
Esse manual traz técnicas testadas para negociar com qualquer perfil de cliente, responder objeções com confiança e estruturar ofertas que maximizem seu lucro.
Se quiser acessar, comente “MANUAL” aqui agora e eu envio para você. Mas atenção: essa oportunidade expira em 24 horas. Depois disso, só dentro do Bootcamp FEN.
A pergunta que fica é: você vai continuar deixando dinheiro na mesa ou vai aprender a negociar como um profissional?
Negociação não é um jogo de quem fala mais ou quem oferece o maior desconto. É sobre estratégia, leitura de cenário e controle do processo. Se você entrar em uma conversa já cedendo, perdeu antes mesmo de começar.
Empresas que dominam a negociação não vendem apenas produtos ou serviços – elas vendem valor, criam desejo e conduzem o cliente até o fechamento sem depender de pressão ou concessões desnecessárias. Se você ainda está perdendo vendas porque não sabe negociar precisa rever os seus processos. Uma boa notícia? Ainda dá tempo de mudar isso.
